有流量但沒客戶轉化？掌握轉換率優化的4大原則

「明明有流量，為什么銷售不見起色呢？」相信這是許多網站經營者的困惑，究竟哪些因素會影響轉換率，又該如何設定轉換率目標呢？本篇文章將一一為你解答，浪知潮在操作網站型網站整理出的4大轉換率優化原則，帶領你一起提升網站轉換率！

什么是轉換率（Conversion Rate）？

轉換率（Conversion Rate）可被定義為：采取所需行動的訪客百分比。

「轉換率」為網站產業用來評估成效的重要指標之一，而大多數人常誤以會完成下單購買才可稱為轉換，但在不同形式的網站中，訪客能為網站產生價值的方式不盡相同，轉換的行為也會有所不同。

如以下行為其實都能作為轉換目標：

• 訂閱網站內容（電子報）
• 注冊成為會員
• 撥打電話
• 掃描二維碼，關注公眾號
• 點擊行動呼吁（CTA）按鈕（如：立即咨詢）
• 個人資料填寫，提交表單
• 檔案下載

當然，這些網站上的行為，都要通過百度統計代碼追蹤，透過數據分析了解消費者在轉換旅程中的哪個環節遇到障礙，依此去擬定轉換率優化策略。

轉換率如何計算？

根據轉換率的定義，我們可以得知，轉換率的計算方式為「完成轉換次數／網站訪客人數* 100 」。

根據不同營銷目的及網站類型，轉換率的變數也會稍微不同，但基本概念是一樣的。例如：

• 想要看廣告轉換率的表現，可以用「完成轉換次數／點擊該廣告進站的訪客人數* 100」
• 以提升業績為目標的品牌，轉化率則為「完成訂單人數／網站訪客人數* 100」
• 以搜集會員名單為目標的品牌，轉化率為「送出個人聯絡資訊人數／網站訪客人數* 100」

只要清楚知道自己的營銷目標，并明確定義轉換率的計算方式，在判斷營銷成效時才能夠有個確切的指標依據，以利后續優化網站或是調整廣告。

影響轉換率的3大因素

一、網站用戶體驗

網站用戶體驗絕對是影響轉換率非常關鍵的因素之一，不僅消費者重視，搜索引擎也非常重視。不好的網站使用體驗包含：網頁速度太慢、頁面資訊過于復雜、網站層級太多、過于頻繁的彈跳視窗、網站不安全（沒有SSL憑證）等，這些因素都會造成用戶體驗不佳，沒有在網站上采取任何轉換行動即離開頁面。

二、到達頁面內容設計

如果你有為你的品牌執行廣告，那么就要特別注意廣告到達頁面的內容設計。例如：到達頁面是否跟你的廣告文案相符，讓用戶點擊廣告后可以快速找到他想要的資訊，提升轉換率。

一個好的到達頁面，除了要提供對消費者有價值的資訊，也要把自己的品牌優勢傳達給消費者，透過一些成功案例分享是業主取得的專業認證，增強消費者信心要素，并且在適當的頁面區塊設置顯眼的行動呼吁（Call-to-Action，CTA）按鈕，讓還在猶豫不決的消費者，因為你的行動呼吁而心動產生轉換動作！

三、產品頁面資訊

產品頁面的資訊內容，對于網站型網站的轉換率非常重要。不同產品應該要有不一樣的產品介紹，其中包含產品的基本資訊如：產品規格、材質、產地等，以及產品的特色說明。更好的方式你還可以提供產品的使用教學說明、常見Q&A、顧客好評、付款方式、運送資訊等，讓消費者有產品細節有清楚的認知，更容易促使消費者完成轉換。

如何設定網站轉換率目標？

網絡上其實可以找到很多資料顯示平均網站轉換率是多少，但就算知道平均的數據是多少后，許多人對于設定轉換率目標還是感到很疑惑，只要我的網站轉換率高于平均就是好的轉換率了嗎？

事情并非那么簡單，轉換率目標并非盲目設定，而是要根據自己的產業、目標客群等特性來衡量自己的網站轉換率狀況，以下提供3種可以參考的轉換率目標設定依據：

一、根據產業差別

不同產業間的轉換率會有明顯的落差，因此轉換率要跟與自己相同產業的平均數值來比，才能更加了解自己目前的狀況。下圖為2021 年1 月最新統計出各產業網站的平均轉換率，可以作為目標設定的參考依據。

二、根據流量來源

了解你的網站流量來源比例，可以為你的網站轉換率根據不同流量來源設定不同目標，同時還可以挖掘最有商機的特定管道，針對該管道擬定營銷策略或是投資廣告。

三、根據使用設備

透過搜集消費者使用何種設備瀏覽你的網站，包含手機、平板、電腦等，個別的轉換率數據是多少，如果某個裝置的轉換率特別低，那就要針對該裝置去改善網站或應用程式的使用體驗。如果我們前面所說的，清楚地使用介面、流暢的使用體驗，才能使消費者提高轉換的意愿。

最后要注意的是，就算是同個產業，轉換率也會因為產品定位、目標客群、市場成熟度等因素而有些微差異，這些因素都要納入考量。舉例來說，同樣是賣家電用品，百貨公司專柜線上平臺及量販店線上平臺的轉換率就會有極大的差異，在比較的時候還是要多加注意喔！

網站轉換率優化怎么做？4大原則要注意

設定完轉換率目標后，接下來要進行的就是網站平臺的優化，才能更接近我們的轉換率目標，這個部分我們會以消費者在網站上完成轉換的順序，來一一說明不同頁面所要優化的重點。

一、網站首頁：架構清楚、產品目錄一目了然

首頁就等于是整個網站平臺的門面，給人的第一印象非常重要！首頁應該清楚分類產品，在分類的命名上能使消費者簡單、快速找到自己有興趣的產品鏈接，并且在視覺設計上能明確看到品牌的風格、有什么檔期活動等，讓消費者留下好的第一印象，才能提高潛在顧客在網站停留的時間。

二、產品分類頁面：產品標題、圖片清楚，提供產品篩選器

在產品分類頁面，除了產品標題要清楚明確、產品圖片要能清楚呈現，并且避免圖片跑不出來的狀況之外，因為一個頁面會呈現很多品項，如果可以提供產品篩選、排序的功能（例如：價格由低到高排序、根據產品功能或色系篩選等），可以讓消費者能夠根據需求選擇想看到的品項，你也可以根據產品的版面大小來決定一個頁面要呈現多少品項能夠打造最舒服的瀏覽體驗。

三、個別產品頁面：內容營銷，增強消費者信心要素

個別產品頁的轉換率優化重點會在于產品的資訊內容是否有完整呈現，除了清楚說明產品的的基本資訊，也可以從內容營銷的角度出發，同理消費者的需求，讓消費者知道這項產品可以解決他什么問題，主動提供產品的使用教學或常見問答，并提供顧客好評，或是產品獲得的獎項或認證，讓看不到實體產品的消費者，增強他們的信心要素，對于提升轉換率有很大的幫助。

四、優化購物流程：多元的付款和運送方式、安全加密的結帳環境

當消費者來到轉換旅途的最后一站時，良好的購物流程設計絕對是影響消費者能否完成轉換動作的關鍵因素。購物流程的優化重點包括：是否提供多元的付款和運送方式，以及提供安全加密的結賬環境等，另外在結帳時也要避免過于繁瑣的資料填寫及登入流程，減少網頁的跳轉次數，才不會讓消費者因為覺得麻煩而放棄購買。

最后幫大家快速整理轉換率優化的幾個重點，你可以發現，以上方法其實都是圍繞著一個核心概念－「良好的用戶體驗」，并分為以下面向：

• 讓消費者能夠快速找到想要的商品
• 盡量減少轉換旅途中會遇到的阻礙
• 增加消費者對品牌的信任感

因此，想要提高轉換率，不能只是一昧地投放廣告，更重要的是以用戶體驗為出發點來優化網站，讓消費者擁有好的購物體驗，才是提升轉換率的不二法門。

提升轉化率的四個經驗

經常聽到一些電商賣家提出這樣的疑惑：日常經營中我的寶貝流量和點擊數據都不錯，可是為什么轉化率總是不如人意呢？其實，影響轉化率的因素有很多，比如：產品的款式（尤其是非標品）、功能（例如一些體育用品）鋪信譽、SKU、DSR、主圖、評價、問大家、買家秀等。但我希望大家不要忽視了“詳情頁”這一因素。雖然目前詳情頁的實際功能已有所弱化，但它依舊是影響轉化率的一個重要因素。并且，與產品款式、功能難以調整不同，詳情頁是可以隨時調整的。因此，通過打造一個優秀的寶貝詳情頁，把轉化率提升50%甚至更多是極有可能的。那么問題來了，我們該如何制作出一張能提高轉化率的優秀詳情頁呢？當然，所謂的“優秀”并不是說你的圖有多漂亮，文案有多么感人，合適自己的就是優秀的，這也是我們不建議賣家直接去復制一些大牌詳情頁的原因。總之網店代運營講，優秀的寶貝詳情頁，沒有一個統一的模板，但大抵上，需要遵守以下幾個原則。

一、站在買家的角度看寶貝詳情頁

永遠記住，寶貝詳情頁是展示給買家看的，想要打動買家，就一定要站在買家的角度，試想一下，如果自己是買家，我們希望能在詳情頁中看到什么。不能站在賣家的角度去看。

二、詳情頁中賣點提煉與選擇

很多商家表示，不知道怎么提煉寶貝賣點，這里分享一些簡單有效的技巧。1、在熟悉自家寶貝的前提下，提煉出最有可能影響買家購買的賣點。2、觀察優秀同行的詳情頁，看看他們展示的賣點自己能不能借鑒。3、瀏覽買家對自己或對手寶貝的評價，問大家等，了解賣家最關心的問題，針對這些問提煉賣點。4、讓客服登記賣家問得最多的問題，針對這些問題做賣點優化。

當然，通過以上幾個途徑可能會提煉出很多的賣點，但我們也不必把所有的賣點都不分主次的排列上去。因為賣點并不是越多越好，容易讓顧客抓不住重點。要多少呢？1-3個足矣。我們要明白用戶最想要的是什么，這樣才能打動顧客的心。

比如用戶搜索“水泥地，球鞋”，說明顧客就是想要一雙耐操的籃球鞋，希望這雙鞋可以在場地條件不好的籃球場也可以穿很久，不想穿幾天就開膠斷底什么的。至于舒適度，性能可能就不是他最主要考慮的。（也不是不重要哦），這樣，我們在制作產品詳情頁時，就應該把受眾最關心的賣點放在第一位，就應該把產品最核心的賣點放到前面。

三、根據受眾制作寶貝詳情頁

很多朋友剛做網店的時候，第一反應就是“抄”，標題抄爆款的，主圖抄爆款的，詳情頁也模仿大牌。當然，蹭爆款的熱度確實有可能給自己帶來一點流量，但詳情頁真的得根據自己的受眾來。因為店鋪的定位、賣的產品是不同的，所以店鋪的人群也是不一樣的。不同的消費者，他們的關注點也是不一樣的，要根據受眾的關注點去制作寶貝的詳情頁。

比如女裝，平價女裝主要的消費群體是大學生和一些收入比較低的人群，這些人群消費需求更多的還是會在產品的款式方面。而高單價的主要消費群主要是白領等階層，這些除了會關注產品的款式之外，還會更多的會關注產品的面料，裁剪等方面，這時候你的詳情頁就應該更多地去展示這些產品細節和質量。

四、詳情頁的排版

詳情頁里要展現的要素有很多，包括：促銷/優惠信息、海報圖、文案、模特模特展示圖、細節圖、尺寸大小信息購物保障、品牌說明等等。那么，這么多的要素該如何排列呢？

我們的建議建議是把促銷信息、海報圖和細節圖放在前三位。因為顧客選擇看你的詳情頁，說明對產品感興趣，第一眼看大促銷優惠信息，又會增加好感（前面我們說過，人都有占便宜的心理），海報圖（可以展示產品的整體效果，激發用戶聯想，不過要注意的是，模特要符合產品的定位。最好有相關的使用場景。比如你的是防曬衣，場景最好就在室外，看起來陽光很大的地方）。

當然，其他一些要素也很重要，比如尺碼表和材質說明、文案、模特展示圖、細節說明等。說到底，詳情頁也是一個打消顧客疑慮的有工具。

對于轉化率高的產品，一般來說顧客對產品都是了解并信任產品的。站在消費者的角度看，如果自己對所購買的商品不夠了解，自然會產生疑慮，疑慮就不會去購買，轉化率自然就低了。所以一定要在詳情頁打消顧客的疑慮。

比如，如果你是賣水果生鮮的，你就一定要告訴顧客你是如何保鮮的，如果出現意外你會怎么處理？全額退還會補發等。不同的商品對產品的購買疑慮是不一樣的，這個也是需要你從產品的累計評價中的去了解的。

網店代運營總的來說，詳情頁是促成成交的重要一環，如果我們寶貝的主圖，標題把顧客吸引進來了，卻因為詳情頁做得不夠好讓顧客流失了，無疑是十分可惜的。