四種簡單的策略可以增加轉(zhuǎn)化率

通過 SEO 可以為網(wǎng)站帶來流量。問題是如果網(wǎng)站的 SEO 流量沒有轉(zhuǎn)化，那么一切就沒有意義。讓我們看一下一些經(jīng)過驗證的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化 (CRO) 策略，您可以使用這些策略將指針移向正確的方向。

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化可能會變得昂貴

我們是CRO（轉(zhuǎn)化率優(yōu)化）的忠實粉絲。但真正的 CRO 需要大量測試。重要的測試需要高級工具、人員和大量時間。

如果您想獲得具有統(tǒng)計意義的證據(jù)來證明您的目標網(wǎng)頁能夠正常工作，您將不得不花費大量的時間和金錢。但大多數(shù)人只需遵循本文中的方法，就可以將轉(zhuǎn)化率提高兩位數(shù)。

1. 每頁都有一個表單

在每個頁面上都有一個表單可以提高轉(zhuǎn)化率。我們得到的最受歡迎的問題之一是，“多少錢？”答案確實是“視情況而定”。但是我從來沒有見過一個網(wǎng)站在每個頁面上都實現(xiàn)了表單，而轉(zhuǎn)化率卻沒有顯著提高。

表單起作用的原因很簡單。消費者通常會訪問幾個符合他們?yōu)楣淘O定的標準的網(wǎng)站。

在 B2B 世界中，這可能是一名實習生，其任務是為 CEO 的問題找到最佳解決方案。

在 B2C 方面，它可能是熱銷產(chǎn)品的暢銷列表。誠然，在電子商務情況下，熱門產(chǎn)品的頂級供應商只會看到他們的電子商務銷售額上升。然而，在產(chǎn)品拋售的情況下，一旦庫存得到補充，有表單的供應商會收集更多的客戶來跟進。

當您的公司進行銷售、擺脫積壓的庫存、希望在低迷時期增加銷售或宣傳有針對性的優(yōu)惠時，這些客戶也很高興與他們重新建立聯(lián)系。

2.獨特的銷售主張是最好的誘餌

首先，如果您沒有獨特的銷售主張 (USP)，那么創(chuàng)建一個可能是個好主意。對于那些不熟悉的人來說，USP 只是人們應該從您那里購買而不是從其他地方購買的原因。

您的 USP 不僅可以幫助您進行初始銷售或獲得聯(lián)系，而且還應該成為您的客戶不斷回頭的原因之一。將您的 USP 視為您鉤子上的額外誘餌。

消費者，無論是想購買實物產(chǎn)品還是提供聯(lián)系信息以成為潛在客戶，都需要一些東西來將他們從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟?

USP 通常是推動消費者通過銷售過程的重力。USP 旨在專門吸引您想要的產(chǎn)品或服務的客戶。事實上，在某些情況下，您的 USP 將專門制定以吸引某些客戶，而不是吸引其他客戶。

例如，如果您有一款高端產(chǎn)品，那么您的產(chǎn)品可能不適合精打細算的客戶。

為了編寫正確的 USP，您需要了解您的客戶群并創(chuàng)建吸引他們的信息。不要害怕給他們一個直接吸引他們的特定信息。失去一個不喜歡你的客戶是可以的。但是，失去準備掏出錢包直接向您購買的客戶是錯誤行為。

3. 即時聊天

您可以努力回答以前出現(xiàn)的每一個問題，但這并不意味著您的新客戶沒有您沒有想到的問題。

在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方面，在您的網(wǎng)站上即時聊天會改變游戲規(guī)則。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，在網(wǎng)站上單獨聊天可以將轉(zhuǎn)化率提高多達 30%。而且您甚至不必在網(wǎng)站上進行完整的聊天。

我們的意思是什么？在我們的網(wǎng)站上，我們有聊天功能，但它更像是另一種形式，而不是真正的聊天。我們的聊天不受監(jiān)控。它充當答錄機。

當客戶在與幾個頁面進行交互后訪問我們的網(wǎng)站時，會彈出一個聊天框說：“對我們的價格和服務有疑問嗎？想看更多？現(xiàn)在就和我聊天吧！”

一旦訪問者開始聊天，他們會遇到一個對話，說明我們現(xiàn)在不可用，但如果他們留言，我們會回復他們。

如果沒有在線聊天，這些線索很可能永遠不會通過大門。

4. 右上角的電話號碼

越來越多的潛在客戶認為沒有必要在他們的網(wǎng)站上提供他們的電話號碼。事實上，對許多人來說，成功的衡量標準包括減少打電話的時間。

我們認為這是一個錯誤。當您的客戶打電話給您時，您不僅應該感到高興，而且您還應該記錄他們的電話并尋找可以做得更好或更高效的事情。

如果您的業(yè)務本質(zhì)上是技術性的——比如您銷售 SAAS 產(chǎn)品或其他需要對客戶進行一些培訓的項目——那么減少技術支持電話是一個合理的目標。但是，如果您正在銷售產(chǎn)品或服務，您希望潛在客戶在有問題時拿起電話。將您的電話號碼深埋在您的網(wǎng)站上幾乎是致命的。

這些消費者認為，如果您害怕在電話上交談，您就對您的產(chǎn)品或服務沒有信心。但是網(wǎng)絡消費者已經(jīng)習慣在網(wǎng)站的右上角尋找網(wǎng)站的電話號碼。將它放在那里并對其進行呼叫跟蹤分析，以查看您接到多少電話。記錄電話并讓客戶人員接聽。你會驚訝于你能獲得的客戶數(shù)量。

總結(jié)

您不必花費過多的費用來提高轉(zhuǎn)化率。您可以做一些簡單的事情。依靠你的 USP、你的聊天和你的電話號碼，我們相信您網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率會有所提升。

4個步驟提升50%轉(zhuǎn)化率，揭秘私域流量增長的底層規(guī)律

為什么私域流量這個概念會大火？一個都公認的原因是獲客太難。

而談到獲客，主要考慮三個要素：產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率。這三者決定了一個商業(yè)模式能否成立，而研究這三個要素之間的關系，可以梳理清楚私域流量增長的底層邏輯與基本流程。

即：需求洞察——流量積蓄——價值服務——體驗轉(zhuǎn)化。

接下來就根據(jù)這個邏輯拆解私域流量的運營策略，本文大綱如下：

• 需求洞察：三大方法找準用戶痛點
• 流量積蓄：裂變和社群打造流量池
• 價值服務：直播和訓練營塑造口碑
• 體驗轉(zhuǎn)化：診斷和體驗課贏得信任

需求洞察：三大方法找準用戶痛點

任何私域流量運營活動都需要提前洞察用戶需求，不然你做的活動就是沒效果的，是自嗨的，這是很多人容易犯的毛病，那么哪些方法可以盡量避免這樣的事情？

1. 調(diào)研問卷

調(diào)查問卷是最容易上手的方法，通過對用戶做調(diào)研，可以減少很多盲目的選題選擇，是個人覺得保證活動效果非常實用的方式。

關于如何做調(diào)研，核心的環(huán)節(jié)還是調(diào)查問卷的設計，這個每個人的想法是不一樣的，只要能符合自己的要求即可，我個人認為設計問卷的時候必須包含三個方面：

• 第一是你的用戶畫像是怎樣的，比如年級、性別、地區(qū)等；
• 第二是你的用戶痛點都有什么，要列出足夠多，且分好類，歸位到相應的場景；
• 第三則是用戶對于產(chǎn)品的要求和建議。

當問卷內(nèi)容設計出來后，必須進行小白視角的測試，以便對問題描述、問題排列等進行調(diào)整，讓問卷更容易被用戶填寫。

2. 觀察對手

除了調(diào)研問卷，另一個用戶需求的洞察方法是觀察競爭對手，它們做了什么活動比較火，你就馬上跟進，當然前提是你們的用戶重疊度要足夠，不然就可能達不到想要的效果。

筆者曾做過關于作業(yè)輔導的活動，當時看到競爭對手做了，效果還不錯，打算改造一下推出去，結(jié)果反響平平，本以為這不是用戶痛點，后來才明白，這和用戶屬性有很大關系。

3. 熱點日歷

熱點日歷是另一個提前判斷用戶需求的方法，很簡單，就是根據(jù)用戶的特點提前列出活動日歷，早做規(guī)劃，是一個高效率的方法，能防止錯過很多時機。

筆者接觸過很多教育機構，它們多數(shù)會推出長期的學科活動，而里面的每節(jié)課都是根據(jù)熱點日歷提前制定的。

流量積蓄：裂變和社群打造流量池

洞察需求解決了從無到有的問題，那私域流量池的搭建則要解決從沒有人到很多人的問題，而在具體搭建的過程中，需要用到兩個工具：裂變和社群。

1. 裂變

裂變是大多數(shù)時候優(yōu)先選擇的方式，關于裂變形式的選擇，常常根據(jù)效果來決定，而并非看到別人做出新的玩法就要馬上復制。

• 選擇裂變形式的第一步，是看你的用戶是否能夠接受這一形式，如果這種形式操作成本低，不需要耗費多余的時間來學習，就可以考慮使用。
• 第二步則是看你沉淀用戶的方式，或者留下用戶線索的方式，比如你需要手機號，就可以考慮付費裂變的形式，不需要手機號單需要加好友，就選擇個人號的裂變方式。

經(jīng)過前面兩步，你基本就可以判斷出要選擇哪種裂變形式，當然，如果你的活動較為復雜，需要系統(tǒng)的裂變體系支撐，則另當別論。

而說到裂變形式，常用的有這幾種：轉(zhuǎn)介、助力、拼團、分銷，可以根據(jù)以上兩個步選擇使用，具體就不再本文多做介紹。

2. 社群

社群是私欲流量池搭建的第二個有效工具，目的是對通過裂變吸引來的流量進行激活和留存。

關于社群運營，筆者只談三個個人認為比較重要的點。

（1）告訴社群目的

社群是干什么的，這是第一個要跟用戶說清楚的，不然他進群之后會非常懵，過不多久就會退群，很容易造成流失。

所以，當流量灌入社群時，必須及時更新群公告或艾特某人，告訴他們這個群的目的和作用，比如每天有案例分享，組織話題討論，提供免費課程等等。

（2）制定社群規(guī)則

社群的活躍是需要規(guī)則來保證的，而所謂規(guī)則，則包含兩個方面：即群規(guī)和等級。

• 群規(guī)，就是一個群有什么事情是必須做的，有什么事情不能做的，需要做的沒做或不能做的做了，需要有一定程度的懲罰，比如發(fā)廣告移除群。
• 等級，則是根據(jù)群內(nèi)各用戶的表現(xiàn)進行的階層劃分，常以積分的形式表現(xiàn)出來，積分越高，說明越活越，可得到的獎勵也越多，而積分低的，則沒有獎勵，甚至會被淘汰出群。

通過社群規(guī)則，可以發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社群內(nèi)的意見領袖，這對以后的流量運營有非常大的幫助。

當然，社群目的和規(guī)則可以保證社群有良好的活躍度和留存率，但這一切的前提是能夠做到嚴格的執(zhí)行，如果做不到，任何目的和規(guī)則都將失去意義。

（3）善用群體效應

所謂群體效應，主要包含五個方面：

• 助長效應：群體對成員有促進、提高效率的效應；
• 致弱效應：群體對個體的行為能帶來積極的效應的同時，也會帶來消極的效應；
• 趨同效應：個體在群體規(guī)范效應下，縮短差距，而趨向于相同的意見、觀點和行為傾向；
• 從眾效應：個體在群體的壓力下，改變自己的觀點，在意見和行為上保持與群體其他成員一致的現(xiàn)象；
• 墮化效應：個體在群體中的工作成果不如單獨一個人工作時那么好的一種傾向。

依據(jù)這五個效應，可以有效激活甚至轉(zhuǎn)化用戶，比如，利用趨同效應在群內(nèi)分享轉(zhuǎn)發(fā)截圖，吸引其他人轉(zhuǎn)發(fā)；利用從眾效應在群內(nèi)曬分銷成果，以此影響其他用戶參與分銷等。

價值服務：直播和訓練營塑造口碑

私域流量積蓄起來后，就需要進行運營，而最能讓用戶有參與感和價值感的方式，就是提供內(nèi)容，而具體的內(nèi)容形式，有兩種已經(jīng)被驗證是有效的，即直播和訓練營。

1. 直播

直播兼具服務和轉(zhuǎn)化兩種屬性，其本質(zhì)是憑借名師水平和剛需內(nèi)容來打動用戶，其中內(nèi)容是絕對核心，而內(nèi)容的打磨，必須明確兩個問題：講什么和怎么講。

關于直播內(nèi)容的選擇，主要由所在領域決定，比如教育行業(yè)的直播就分升學類、學科類等，不同類型對老師的要求不一樣，深度也不一樣。

當然，更多時候直播的內(nèi)容是由老師來決定的，甚至大綱都是老師來出，畢竟要體現(xiàn)專業(yè)性，比如某在線教育的直播課就是由專業(yè)老師來講，而運營人員能做的就是把控和改善。

（1）如何把控？

首先運營者要成為聽眾，從聽眾角度給老師提出問題和建議，這個過程至少一遍，多則三五遍。

其次是直播測試，全流程預演一遍，從直播前的預熱，到直播中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和資料領取，再到直播后的答疑，排查一切可能出現(xiàn)的問題。

最后是ppt、直播設備等的細節(jié)檢查，比如聲音大小、畫面情緒度、延遲、文字顏色、動畫演示等。

（2）如何改善？

需要改善的主要部分，是直播的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，需要注意這樣幾個細節(jié)點：

• 內(nèi)容框架：秉持“是什么-為什么-怎么辦”的基本邏輯，這樣的好處是老師容易理清思路，聽眾容易聽懂和理解。
• 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)集中在“怎么辦”的部分，這個時候一般開始和產(chǎn)品賣點進行掛鉤，在設計上一定要避免生硬，以案例來說服用戶。
• 產(chǎn)品推薦：經(jīng)過主體內(nèi)容后，就是正式的產(chǎn)品介紹部分，建議采用視頻或?qū)嵨镎故荆層脩艨梢猿醪礁惺墚a(chǎn)品，理解其特點和使用效果。

2. 訓練營

訓練營是提升用戶價值感的另一種方式，其產(chǎn)品細節(jié)可根據(jù)上癮模型即「觸發(fā)-行動-多變的酬賞-投入」進行設計。

（1）觸發(fā)

分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，外部觸發(fā)即每天在社群的上課提醒和打卡提醒，如發(fā)布群公告、發(fā)紅包等，內(nèi)部觸發(fā)則是課程內(nèi)容及上課形態(tài)對學員的影響，這是觸發(fā)能否有效的核心關鍵點。

課程內(nèi)容應根據(jù)用戶需求和權威體系進行打磨，上課形態(tài)應以沉浸感為原則，想辦法提升注意力和互動性。

（2）行動

通過內(nèi)外部觸發(fā)后，用戶會在“想檢驗學習成果”的動機下完成特定舉動，即練習和打卡，不過，根據(jù)「行動=動機+能力+觸發(fā)物」，想順利完成練習和打卡，需要讓這種行為簡便易行，即練習和打卡的方式不需要花費學習成本。

針對這一點，需要從兩方面來考慮，一是練習和打卡的內(nèi)容，最好選擇耗費時間較少的內(nèi)容，二是打卡的具體方式，這可以選擇用打卡類小程序解決。

（3）多變的酬賞

在打卡環(huán)節(jié)，很多訓練營選擇讓學員寫文字或做導圖，這明顯不符合簡便易行的原則，需要極高的酬賞做為驅(qū)動力，而這種驅(qū)動力設置得如果合理，對學員學習的投入會非常有效。

酬賞一般分為三種，簡單列舉每一種相應的策略：

• 社交酬賞：人天生渴望被認識，據(jù)此可設置提問交流環(huán)節(jié)，引導學員分享觀點等來滿足；
• 獵物酬賞：滿足某種需求的物品就是獵物，如金錢、信息、資源等，相應的策略則有組隊打卡分獎金、堅持打卡得稀有干貨資料等；
• 自我酬賞：即對愉悅感的渴望，據(jù)此可在原課程基礎上設計一個高難度挑戰(zhàn)活動，用來激發(fā)學員參與熱情，讓他們感到學有所用。

（4）投入

通過觸發(fā)、行動、酬賞三個步驟，基本就能改變學員的行為，讓學習變得持續(xù)，不過，使學員自發(fā)持續(xù)投入訓練營的學習，顯然更為重要。

據(jù)此可制定的策略，是將聽課與打卡游戲化，根據(jù)PBL模型即點數(shù)、徽章、排行榜進行設計。

比如：聽課和打卡可獲得積分，積分可用于兌換和打賞；不同的學習天數(shù)對應不同的成就等級；定期更新積分排行榜，獎勵排名高的用戶等。

體驗轉(zhuǎn)化：診斷和體驗課贏得信任

經(jīng)過價值服務環(huán)節(jié)，一般都會直接嘗試轉(zhuǎn)化到創(chuàng)造營收的產(chǎn)品，但是這種轉(zhuǎn)化率一般比較低，而且效率不高。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗，有這樣一條轉(zhuǎn)化路徑是相對合理的：價值服務——「診斷+體驗課」——核心產(chǎn)品。

1. 診斷

診斷的基本邏輯，是通過精心的測試暴露用戶的問題，這個過程能潛移默化的加深用戶信任，這時再引導付費就容易得多，是一個轉(zhuǎn)化率很高、能明顯降低決策成本的手段。

診斷課的常見形態(tài)有兩種：

• 一是統(tǒng)一選拔，適用于稀缺產(chǎn)品的招生，常用于班課模式；
• 二是個性診斷，適用于1對1或1對多小班產(chǎn)品，由專業(yè)性強的老師來出題和服務，屬于較重的轉(zhuǎn)化手段，但正是由于個性化和專業(yè)性，用戶很容易信任機構，進而愿意付費，不過，后面承接的多是銷售，營銷成本較高。

2. 體驗課

如果說診斷是告訴用戶“我知道你的病，我有藥”，體驗課則是讓用戶“品嘗藥的味道”，然后根據(jù)“感受”做下一步?jīng)Q策。

關于體驗課的形態(tài)，主要分三類：

• 試聽課：很多在線1對1機構打出的「注冊即可免費領幾百元課程」就是此類型，目的就是希望通過課堂體驗打動用戶。
• 公開課：利用老師專業(yè)性和課堂體驗來影響用戶決策的產(chǎn)品類型，有直播課也有錄播課，在線雙師大班課機構常用此類手段。
• 入門課：一種新型的體驗課形式，采用的社群+訓練營模式，內(nèi)容多截取自正式課程的一部分，這也是被稱為入門課的原因，典型案例是寶寶玩英語。

其實，診斷和體驗課是可以直接作為轉(zhuǎn)化手段的，但運營偏重，如果對接的是較低客單價產(chǎn)品還好，較高客單價就比較麻煩。

但將體驗課、診斷課與價值服務手段做成統(tǒng)一轉(zhuǎn)化產(chǎn)品進行搭配，運營成本就比較低，如果搞得好，一次招來大批用戶是很容易的，明顯要比單獨的轉(zhuǎn)化手段效率要高。

總結(jié)

洞察需求有三種方法，即調(diào)查問卷、觀察對手、熱點日歷。

私域流量池積蓄使用裂變和社群兩個工具，前者注意形式的選擇，后者注意社群目的、社群規(guī)則以及群體效應。

價值服務的手段分直播和訓練營兩種，直播需要對細節(jié)做好把控和改善，而訓練營可依據(jù)上癮模型進行產(chǎn)品設計，提升留存。

體驗轉(zhuǎn)化的方式有診斷和體驗課，診斷分為統(tǒng)一測試和個性診斷，體驗課則有試聽課、公開課、入門課等形式，兩者與價值服務手段搭配，可顯著提高轉(zhuǎn)化率。