四種簡單的策略可以增加轉化率

通過 SEO 可以為網站帶來流量。問題是如果網站的 SEO 流量沒有轉化，那么一切就沒有意義。讓我們看一下一些經過驗證的轉化率優化 (CRO) 策略，您可以使用這些策略將指針移向正確的方向。

轉化率優化可能會變得昂貴

我們是CRO（轉化率優化）的忠實粉絲。但真正的 CRO 需要大量測試。重要的測試需要高級工具、人員和大量時間。

如果您想獲得具有統計意義的證據來證明您的目標網頁能夠正常工作，您將不得不花費大量的時間和金錢。但大多數人只需遵循本文中的方法，就可以將轉化率提高兩位數。

1. 每頁都有一個表單

在每個頁面上都有一個表單可以提高轉化率。我們得到的最受歡迎的問題之一是，“多少錢？”答案確實是“視情況而定”。但是我從來沒有見過一個網站在每個頁面上都實現了表單，而轉化率卻沒有顯著提高。

表單起作用的原因很簡單。消費者通常會訪問幾個符合他們為供應商設定的標準的網站。

在 B2B 世界中，這可能是一名實習生，其任務是為 CEO 的問題找到最佳解決方案。

在 B2C 方面，它可能是熱銷產品的暢銷列表。誠然，在電子商務情況下，熱門產品的頂級供應商只會看到他們的電子商務銷售額上升。然而，在產品拋售的情況下，一旦庫存得到補充，有表單的供應商會收集更多的客戶來跟進。

當您的公司進行銷售、擺脫積壓的庫存、希望在低迷時期增加銷售或宣傳有針對性的優惠時，這些客戶也很高興與他們重新建立聯系。

2.獨特的銷售主張是最好的誘餌

首先，如果您沒有獨特的銷售主張 (USP)，那么創建一個可能是個好主意。對于那些不熟悉的人來說，USP 只是人們應該從您那里購買而不是從其他地方購買的原因。

您的 USP 不僅可以幫助您進行初始銷售或獲得聯系，而且還應該成為您的客戶不斷回頭的原因之一。將您的 USP 視為您鉤子上的額外誘餌。

消費者，無論是想購買實物產品還是提供聯系信息以成為潛在客戶，都需要一些東西來將他們從潛在客戶轉變為客戶。

USP 通常是推動消費者通過銷售過程的重力。USP 旨在專門吸引您想要的產品或服務的客戶。事實上，在某些情況下，您的 USP 將專門制定以吸引某些客戶，而不是吸引其他客戶。

例如，如果您有一款高端產品，那么您的產品可能不適合精打細算的客戶。

為了編寫正確的 USP，您需要了解您的客戶群并創建吸引他們的信息。不要害怕給他們一個直接吸引他們的特定信息。失去一個不喜歡你的客戶是可以的。但是，失去準備掏出錢包直接向您購買的客戶是錯誤行為。

3. 即時聊天

您可以努力回答以前出現的每一個問題，但這并不意味著您的新客戶沒有您沒有想到的問題。

在轉化率優化方面，在您的網站上即時聊天會改變游戲規則。

根據我們的經驗，在網站上單獨聊天可以將轉化率提高多達 30%。而且您甚至不必在網站上進行完整的聊天。

我們的意思是什么？在我們的網站上，我們有聊天功能，但它更像是另一種形式，而不是真正的聊天。我們的聊天不受監控。它充當答錄機。

當客戶在與幾個頁面進行交互后訪問我們的網站時，會彈出一個聊天框說：“對我們的價格和服務有疑問嗎？想看更多？現在就和我聊天吧！”

一旦訪問者開始聊天，他們會遇到一個對話，說明我們現在不可用，但如果他們留言，我們會回復他們。

如果沒有在線聊天，這些線索很可能永遠不會通過大門。

4. 右上角的電話號碼

越來越多的潛在客戶認為沒有必要在他們的網站上提供他們的電話號碼。事實上，對許多人來說，成功的衡量標準包括減少打電話的時間。

我們認為這是一個錯誤。當您的客戶打電話給您時，您不僅應該感到高興，而且您還應該記錄他們的電話并尋找可以做得更好或更高效的事情。

如果您的業務本質上是技術性的——比如您銷售 SAAS 產品或其他需要對客戶進行一些培訓的項目——那么減少技術支持電話是一個合理的目標。但是，如果您正在銷售產品或服務，您希望潛在客戶在有問題時拿起電話。將您的電話號碼深埋在您的網站上幾乎是致命的。

這些消費者認為，如果您害怕在電話上交談，您就對您的產品或服務沒有信心。但是網絡消費者已經習慣在網站的右上角尋找網站的電話號碼。將它放在那里并對其進行呼叫跟蹤分析，以查看您接到多少電話。記錄電話并讓客戶人員接聽。你會驚訝于你能獲得的客戶數量。

總結

您不必花費過多的費用來提高轉化率。您可以做一些簡單的事情。依靠你的 USP、你的聊天和你的電話號碼，我們相信您網站的轉化率會有所提升。

4個步驟提升50%轉化率，揭秘私域流量增長的底層規律

為什么私域流量這個概念會大火？一個都公認的原因是獲客太難。

而談到獲客，主要考慮三個要素：產品、流量、轉化率。這三者決定了一個商業模式能否成立，而研究這三個要素之間的關系，可以梳理清楚私域流量增長的底層邏輯與基本流程。

即：需求洞察——流量積蓄——價值服務——體驗轉化。

接下來就根據這個邏輯拆解私域流量的運營策略，本文大綱如下：

• 需求洞察：三大方法找準用戶痛點
• 流量積蓄：裂變和社群打造流量池
• 價值服務：直播和訓練營塑造口碑
• 體驗轉化：診斷和體驗課贏得信任

需求洞察：三大方法找準用戶痛點

任何私域流量運營活動都需要提前洞察用戶需求，不然你做的活動就是沒效果的，是自嗨的，這是很多人容易犯的毛病，那么哪些方法可以盡量避免這樣的事情？

1. 調研問卷

調查問卷是最容易上手的方法，通過對用戶做調研，可以減少很多盲目的選題選擇，是個人覺得保證活動效果非常實用的方式。

關于如何做調研，核心的環節還是調查問卷的設計，這個每個人的想法是不一樣的，只要能符合自己的要求即可，我個人認為設計問卷的時候必須包含三個方面：

• 第一是你的用戶畫像是怎樣的，比如年級、性別、地區等；
• 第二是你的用戶痛點都有什么，要列出足夠多，且分好類，歸位到相應的場景；
• 第三則是用戶對于產品的要求和建議。

當問卷內容設計出來后，必須進行小白視角的測試，以便對問題描述、問題排列等進行調整，讓問卷更容易被用戶填寫。

2. 觀察對手

除了調研問卷，另一個用戶需求的洞察方法是觀察競爭對手，它們做了什么活動比較火，你就馬上跟進，當然前提是你們的用戶重疊度要足夠，不然就可能達不到想要的效果。

筆者曾做過關于作業輔導的活動，當時看到競爭對手做了，效果還不錯，打算改造一下推出去，結果反響平平，本以為這不是用戶痛點，后來才明白，這和用戶屬性有很大關系。

3. 熱點日歷

熱點日歷是另一個提前判斷用戶需求的方法，很簡單，就是根據用戶的特點提前列出活動日歷，早做規劃，是一個高效率的方法，能防止錯過很多時機。

筆者接觸過很多教育機構，它們多數會推出長期的學科活動，而里面的每節課都是根據熱點日歷提前制定的。

流量積蓄：裂變和社群打造流量池

洞察需求解決了從無到有的問題，那私域流量池的搭建則要解決從沒有人到很多人的問題，而在具體搭建的過程中，需要用到兩個工具：裂變和社群。

1. 裂變

裂變是大多數時候優先選擇的方式，關于裂變形式的選擇，常常根據效果來決定，而并非看到別人做出新的玩法就要馬上復制。

• 選擇裂變形式的第一步，是看你的用戶是否能夠接受這一形式，如果這種形式操作成本低，不需要耗費多余的時間來學習，就可以考慮使用。
• 第二步則是看你沉淀用戶的方式，或者留下用戶線索的方式，比如你需要手機號，就可以考慮付費裂變的形式，不需要手機號單需要加好友，就選擇個人號的裂變方式。

經過前面兩步，你基本就可以判斷出要選擇哪種裂變形式，當然，如果你的活動較為復雜，需要系統的裂變體系支撐，則另當別論。

而說到裂變形式，常用的有這幾種：轉介、助力、拼團、分銷，可以根據以上兩個步選擇使用，具體就不再本文多做介紹。

2. 社群

社群是私欲流量池搭建的第二個有效工具，目的是對通過裂變吸引來的流量進行激活和留存。

關于社群運營，筆者只談三個個人認為比較重要的點。

（1）告訴社群目的

社群是干什么的，這是第一個要跟用戶說清楚的，不然他進群之后會非常懵，過不多久就會退群，很容易造成流失。

所以，當流量灌入社群時，必須及時更新群公告或艾特某人，告訴他們這個群的目的和作用，比如每天有案例分享，組織話題討論，提供免費課程等等。

（2）制定社群規則

社群的活躍是需要規則來保證的，而所謂規則，則包含兩個方面：即群規和等級。

• 群規，就是一個群有什么事情是必須做的，有什么事情不能做的，需要做的沒做或不能做的做了，需要有一定程度的懲罰，比如發廣告移除群。
• 等級，則是根據群內各用戶的表現進行的階層劃分，常以積分的形式表現出來，積分越高，說明越活越，可得到的獎勵也越多，而積分低的，則沒有獎勵，甚至會被淘汰出群。

通過社群規則，可以發現或培養社群內的意見領袖，這對以后的流量運營有非常大的幫助。

當然，社群目的和規則可以保證社群有良好的活躍度和留存率，但這一切的前提是能夠做到嚴格的執行，如果做不到，任何目的和規則都將失去意義。

（3）善用群體效應

所謂群體效應，主要包含五個方面：

• 助長效應：群體對成員有促進、提高效率的效應；
• 致弱效應：群體對個體的行為能帶來積極的效應的同時，也會帶來消極的效應；
• 趨同效應：個體在群體規范效應下，縮短差距，而趨向于相同的意見、觀點和行為傾向；
• 從眾效應：個體在群體的壓力下，改變自己的觀點，在意見和行為上保持與群體其他成員一致的現象；
• 墮化效應：個體在群體中的工作成果不如單獨一個人工作時那么好的一種傾向。

依據這五個效應，可以有效激活甚至轉化用戶，比如，利用趨同效應在群內分享轉發截圖，吸引其他人轉發；利用從眾效應在群內曬分銷成果，以此影響其他用戶參與分銷等。

價值服務：直播和訓練營塑造口碑

私域流量積蓄起來后，就需要進行運營，而最能讓用戶有參與感和價值感的方式，就是提供內容，而具體的內容形式，有兩種已經被驗證是有效的，即直播和訓練營。

1. 直播

直播兼具服務和轉化兩種屬性，其本質是憑借名師水平和剛需內容來打動用戶，其中內容是絕對核心，而內容的打磨，必須明確兩個問題：講什么和怎么講。

關于直播內容的選擇，主要由所在領域決定，比如教育行業的直播就分升學類、學科類等，不同類型對老師的要求不一樣，深度也不一樣。

當然，更多時候直播的內容是由老師來決定的，甚至大綱都是老師來出，畢竟要體現專業性，比如某在線教育的直播課就是由專業老師來講，而運營人員能做的就是把控和改善。

（1）如何把控？

首先運營者要成為聽眾，從聽眾角度給老師提出問題和建議，這個過程至少一遍，多則三五遍。

其次是直播測試，全流程預演一遍，從直播前的預熱，到直播中的產品轉化和資料領取，再到直播后的答疑，排查一切可能出現的問題。

最后是ppt、直播設備等的細節檢查，比如聲音大小、畫面情緒度、延遲、文字顏色、動畫演示等。

（2）如何改善？

需要改善的主要部分，是直播的轉化環節，需要注意這樣幾個細節點：

• 內容框架：秉持“是什么-為什么-怎么辦”的基本邏輯，這樣的好處是老師容易理清思路，聽眾容易聽懂和理解。
• 產品轉化：轉化環節集中在“怎么辦”的部分，這個時候一般開始和產品賣點進行掛鉤，在設計上一定要避免生硬，以案例來說服用戶。
• 產品推薦：經過主體內容后，就是正式的產品介紹部分，建議采用視頻或實物展示，讓用戶可以初步感受產品，理解其特點和使用效果。

2. 訓練營

訓練營是提升用戶價值感的另一種方式，其產品細節可根據上癮模型即「觸發-行動-多變的酬賞-投入」進行設計。

（1）觸發

分為外部觸發和內部觸發，外部觸發即每天在社群的上課提醒和打卡提醒，如發布群公告、發紅包等，內部觸發則是課程內容及上課形態對學員的影響，這是觸發能否有效的核心關鍵點。

課程內容應根據用戶需求和權威體系進行打磨，上課形態應以沉浸感為原則，想辦法提升注意力和互動性。

（2）行動

通過內外部觸發后，用戶會在“想檢驗學習成果”的動機下完成特定舉動，即練習和打卡，不過，根據「行動=動機+能力+觸發物」，想順利完成練習和打卡，需要讓這種行為簡便易行，即練習和打卡的方式不需要花費學習成本。

針對這一點，需要從兩方面來考慮，一是練習和打卡的內容，最好選擇耗費時間較少的內容，二是打卡的具體方式，這可以選擇用打卡類小程序解決。

（3）多變的酬賞

在打卡環節，很多訓練營選擇讓學員寫文字或做導圖，這明顯不符合簡便易行的原則，需要極高的酬賞做為驅動力，而這種驅動力設置得如果合理，對學員學習的投入會非常有效。

酬賞一般分為三種，簡單列舉每一種相應的策略：

• 社交酬賞：人天生渴望被認識，據此可設置提問交流環節，引導學員分享觀點等來滿足；
• 獵物酬賞：滿足某種需求的物品就是獵物，如金錢、信息、資源等，相應的策略則有組隊打卡分獎金、堅持打卡得稀有干貨資料等；
• 自我酬賞：即對愉悅感的渴望，據此可在原課程基礎上設計一個高難度挑戰活動，用來激發學員參與熱情，讓他們感到學有所用。

（4）投入

通過觸發、行動、酬賞三個步驟，基本就能改變學員的行為，讓學習變得持續，不過，使學員自發持續投入訓練營的學習，顯然更為重要。

據此可制定的策略，是將聽課與打卡游戲化，根據PBL模型即點數、徽章、排行榜進行設計。

比如：聽課和打卡可獲得積分，積分可用于兌換和打賞；不同的學習天數對應不同的成就等級；定期更新積分排行榜，獎勵排名高的用戶等。

體驗轉化：診斷和體驗課贏得信任

經過價值服務環節，一般都會直接嘗試轉化到創造營收的產品，但是這種轉化率一般比較低，而且效率不高。

根據筆者的經驗，有這樣一條轉化路徑是相對合理的：價值服務——「診斷+體驗課」——核心產品。

1. 診斷

診斷的基本邏輯，是通過精心的測試暴露用戶的問題，這個過程能潛移默化的加深用戶信任，這時再引導付費就容易得多，是一個轉化率很高、能明顯降低決策成本的手段。

診斷課的常見形態有兩種：

• 一是統一選拔，適用于稀缺產品的招生，常用于班課模式；
• 二是個性診斷，適用于1對1或1對多小班產品，由專業性強的老師來出題和服務，屬于較重的轉化手段，但正是由于個性化和專業性，用戶很容易信任機構，進而愿意付費，不過，后面承接的多是銷售，營銷成本較高。

2. 體驗課

如果說診斷是告訴用戶“我知道你的病，我有藥”，體驗課則是讓用戶“品嘗藥的味道”，然后根據“感受”做下一步決策。

關于體驗課的形態，主要分三類：

• 試聽課：很多在線1對1機構打出的「注冊即可免費領幾百元課程」就是此類型，目的就是希望通過課堂體驗打動用戶。
• 公開課：利用老師專業性和課堂體驗來影響用戶決策的產品類型，有直播課也有錄播課，在線雙師大班課機構常用此類手段。
• 入門課：一種新型的體驗課形式，采用的社群+訓練營模式，內容多截取自正式課程的一部分，這也是被稱為入門課的原因，典型案例是寶寶玩英語。

其實，診斷和體驗課是可以直接作為轉化手段的，但運營偏重，如果對接的是較低客單價產品還好，較高客單價就比較麻煩。

但將體驗課、診斷課與價值服務手段做成統一轉化產品進行搭配，運營成本就比較低，如果搞得好，一次招來大批用戶是很容易的，明顯要比單獨的轉化手段效率要高。

總結

洞察需求有三種方法，即調查問卷、觀察對手、熱點日歷。

私域流量池積蓄使用裂變和社群兩個工具，前者注意形式的選擇，后者注意社群目的、社群規則以及群體效應。

價值服務的手段分直播和訓練營兩種，直播需要對細節做好把控和改善，而訓練營可依據上癮模型進行產品設計，提升留存。

體驗轉化的方式有診斷和體驗課，診斷分為統一測試和個性診斷，體驗課則有試聽課、公開課、入門課等形式，兩者與價值服務手段搭配，可顯著提高轉化率。