關于直播帶貨的一些思考，包含如何度過冷啟動如何投流，

  給大家一個新視角，投放角度，運營角度關于直播的一些思考。

  在你開始冷啟動之前要注意點3個要點

  第一：找一個廢的老號，讓主播繼續試播一下，觀察主播整體的轉化率/話術，到底是一個什么樣的水平，通過舊號廢號去練主播，通過看下播一場的整體的轉化率，用戶停留，互動率對比同行，哪里不夠補充哪里。

  第二：貨的一個選擇，上貨的選擇要有一個科學的，一個產品結構，引流款，福利款，利潤款，還有戰略款，一定要不同的款，一定要用心去選擇。（具體選款技巧后面有說明）

  第三：場域的一個搭建場域的搭建，要符合你的一個產品的調性。

  只能比你產品調性高，不能對你產品調性低。比如你買的100元內服裝店，你的直播間裝修要對標商場輕奢品牌的門店，去看下他們是如何裝修如何布景的，多怕幾個照片。

  注意下燈光，然后找專們的人去做直播間的裝修。人第一眼印象很重要，同樣一個音樂家，在地鐵口表演，能收到的錢和在大劇院能賺到的錢絕對是天差地別，這個是人的本性，所以你需要去順應，只要你想把自己的貨買的更好，就要注意一個環境。這點在線下門店品牌已經驗證了，你的門店靠近大牌，借助大牌的一個錨定，背書，你自己的品牌大家都會感覺有調性，可以買上價，如果你是地攤，你的客單價上限就天花板特別低，這就是一個場的重要性。

  接下來分享一下，如何完成一個冷啟動的新號。

  一 選品

  第1步最重要的就是選品，尤其是你投放預算一般情況下，選品，基本上就定你直播間能否度過你的冷啟動。

  冷啟動要選哪些品？主要選擇引流款和福利款。引流款，吸引用戶停留互動指標，福利款，用于做直播成交指標。

  如何選擇引流款和福利款？這個時候你一直在考慮的是同行，找到粉絲數20-50萬左右到同行的直播間，他們直播間的一個爆品和同行在用的一個引流款。如何基于同行進行一個選品呢？登陸抖查查或是蟬媽媽，找你品類下相似達人的直播間，篩選下粉絲數，然后點擊查看下，同行銷量最大的品和價格最低的品，統計到表格里面，作為備選。

  第2步直接選擇本行業的爆品，通過抖查查的榜單，查看對應品類下熱銷的品，錄入自己的表格中。

  具體操作：第一，通過斗抖查查蟬媽媽篩選一下商品，篩選一下你合適品類的一個商品查看一下，最近一天到7天內打爆這個產品，也就是最近一天和7天銷量近4的一些產品，錄入到你的選品表格作為備選。

  經過上述2個步驟后，你會有一個選品的表格，然后基于這樣的幾個原則進行篩選。產品百搭，感知價值高，產品成本低，適合主播風格，自己有庫存。按照這個5個選擇維度，進行打分，找到綜合實力高的產品，就是作為你的引流款。

  具體打分表參考下方

  帶你學選經過上述的3個步驟，選好了3~5個備選的一個引流款，然后進行一個測試。每個引流款用不同的形式集中凸顯它的產品特質，拍攝三個視頻配合付費的抖加投放，基于效果數據決定最終的一個選品。

  具體操作流程：

  1. 每個視頻投放300-500元的預算進行投放測試。

  2. 記住投放的定向，要是你的目標用戶或直接投放20~100萬的一個達人相似的粉絲。

  3. 去統計一下視頻的一個播放量點贊量，還有評論區關于想要或是一些正向評價的一個比例，基于這些比例核算一下這些數據的點贊評論的平均值，看一下哪個產品可以作為你的直播間最好的一個引流款。

  4.可參照下方表格進行統計分析。

  作為服務這塊也是同樣的道理，作為福利款也是基于直播間的一些潛力爆品，或者是同行直播間已經賣爆的一個品。

  把價格打下來，作為你的一個福利款。具體的福利款也需要進進正常進行測試，此處注意一點，你的這個福利款，最好可以搭配上你的引流款形成一個組合套系。比如引流款是一個短裙，福利款可以選擇一個體恤上衣這樣，主播產品承接上，會省事很多。也能減少過款時候的一個人流失。

  在你開場時候上直播的時候，注意品類可以少1~2個到引流款，2~3個的活力客循環過關就可以，尤其是重點去過引流款，因為每時每刻的流量是不一樣的，所以說你把引流款可以集中去多講一下。電商的運營中，沒有什么比選品更加重要，一定要把最大的時間放到選品上。

  整理了一些，適合做引流款的幾個方向，低價品，鑰匙扣，標品體恤，吊帶，背心半身裙，瑜伽服，連衣裙，方巾絲巾，冰袖，墨鏡，發夾耳釘，發箍，棒球帽漁夫帽。相對高價款，反季羽絨服，大衣、墨鏡，水杯。

  常見測款視頻的參考-視頻案例。（同一個品，3個不同的拍攝風格）

   重播

   播放

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   正在直播

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   進入全屏

   50

   點擊按住可拖動視頻

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  二 主播話術

  主播是需要針對我們這個活動玩法有一個清晰的認知，尤其是針對我們這個引流款，如果去做這個活動的話，話術思路我們要提前和主播確認，寫出文案，并且讓主播練習。

  引流款配合福袋一起使用，設定福袋抖幣數，50個福袋，每個人10個。

  參與條件，看直播的用戶都可以抽福袋。福袋抽獎時間，

  根據主播留人能力定，前期可以設置60秒抽一次，一次抽3個用戶送福利款拉停留，第二個福袋，可以設置3分鐘，放5個福袋。第三個福袋可以設置5分鐘放10個福袋，通過高頻福袋，多次開福袋的機會，配合投流，快速留人，在線數突破。

  發完福袋之后，我們盡快的去切入一個我們的一個福利款做成交，簡單做一次成交數據后，再次上福袋，福利返場，留住下一播用戶，不斷重復這個流程，放福袋，開引流款，放福利款做成交，用福袋爭取時間， 讓我們有時間不斷重復上述的循環，快速去拉升整體的一個數據成交數據和在線數據實現一個一個破流。

  **具體的一個時間流程** 看截圖

  三 場景的打造

  一般情況下用蘋果手手機就可以做好幾個直播場域打造就是干凈明亮注意燈光的選擇，可以提前做一個演練，看一下燈光達到一個直播間的一個效果，力求讓主播通透。并且注意調好相機，一個美顏，讓主播最好的一個樣子，出現在直播間里。

  第四 投放

  第四投流，抖+投放，在0~5分鐘之內就可以進行一個投流，投放到達人相似可以用5個手機同時進行投流，每個手機投放100這樣快速的引入流量，

  同時配合千川的成單計劃，實現一個在線速度快速突破，

  目前為止最近很多直播間都是用的這個方法進行一個起號。

  快速引入流量之后立即上福袋，通過福袋讓引導用戶停留給指撥給主播，爭取時間，讓主播可以去講自己的一個利潤款，講自己一個福利款好拉升成交數據和在線數據。

  關于直播投放，一定要搞清楚你直播投放的時機和目標。基于你選擇的玩法，做直播投放，比如你選擇付費流起號，那樣你就需要第一時間介入足夠投放，爆款產品+福袋+精準成單流量，走平播玩法，進行投放。

  但是如果是你起號完畢后，你需要突破瓶頸，你就需要實現一個付費流量的介入，投放策略很簡單，成單為主，不斷AB 測試定向人群的效果，不同人群的效果是不同。

  剛開始投，不要太顧慮點擊率，關注投產比就好。后續隨著投放，測試出最能轉化的人群后，再逐漸優化過程指標，優化點擊率，優化出價，降低你的獲客成本。

  要投流，就關注4個指標，投放預算，轉化率，客單價，roi

  第一場控制下預算，跑下數據，看下4個數據指標。然后對比下同行，去優化這4個指標去開啟下一場投放，通過優化主播話術，提升轉化率，通過重新拍品，產品的組合，提升客單價，

  然后開啟第二場的投放。繼續回收數據看下效果，以roi為北極星指標，組建增長公式roi=gmv/投放預算=點擊數*客單價*轉化率/投放預算。注意投放前期以人氣為主，先拉升人氣，再提升精準流量走成單。

  為啥我們前期要做人氣，因為只有直播間在線數多，用戶才愿意停留下看，人的從眾心理就是如此。同樣的直播間，一個在線數10個人的直播，一個在線數100人的直播，你大概率會選擇看后者。不要違反人性。

  針對常規玩法下的投放思路細節

  1. 轉化目標為進入直播間，占據總體預算的5%-10%。單計劃預算300.垂直類目定向，出價參照系統出價，注意根據放量節奏及時關停計劃。如果流量進入太快，主播留不住，及時關停，或是降低出價。放緩流量節奏。開場要快速引入流量，基于主播的承載能力，決定放量的節奏，比如有點主播只能撐住在線100，超過后轉化率就下降，有主播可以做到在線500，轉化率不變，這點需要不斷通過流量進行一個測試，沒有一個統一標準。

  2. 轉化目標為點擊/評論，占15%

  4. 轉化目標為成單，占據整體計劃的大部分，至少要占比70%-80%。逐漸引入精準流量，方便直播間成單。如果是以單品feed打法就直接以成單為主。

  1、遞進式活動起號玩法

  （私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

  遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

  2、短視頻測爆款玩法

  （私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

  短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

  3、單品千川投放玩法

  （私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

  千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

  4、三駕馬車混合流量玩法

  （私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

  三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為復雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

  作者| 勝龍 抖音直播服裝運營操盤手