抖音直播中，主播的話術(shù)對(duì)于商品的成交轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，有的人一場(chǎng)抖音直播帶貨下來收入幾十萬，有的人一場(chǎng)直播帶貨下來慘不忍睹，直播間內(nèi)基本上沒人。

  那么具體而言，應(yīng)該如何操作這類話術(shù)？今天西安電商代運(yùn)營公司西安心有靈犀網(wǎng)絡(luò)公司，總結(jié)了直播間運(yùn)營的一套話術(shù)SOP，一起來看一下。

  一、單場(chǎng)直播商品分類

  根據(jù)多場(chǎng)直播及頭部達(dá)人的直播內(nèi)容對(duì)直播商品進(jìn)行品類劃分,將直播內(nèi)商品劃分為以下6個(gè)品類。

  1、主推品

  場(chǎng)景營造5%：營銷方法:結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，模擬產(chǎn)品使用場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)出適合人群，讓用戶“對(duì)號(hào)入座”激發(fā)用戶需求5%同類品比對(duì)。營銷方法:列舉一些市面上一線品牌的產(chǎn)品，比較流行的風(fēng)格與自家產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，凸顯出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

  賣點(diǎn)介紹15%：營銷方法:主播闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)，并現(xiàn)場(chǎng)向鏡頭展示，分享上身體驗(yàn)效果，和細(xì)節(jié)特點(diǎn)30%。舉例:介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，可以從這幾個(gè)方面發(fā)散

  1.產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，為什么這么設(shè)計(jì)，能帶來什么樣感覺一一前面相對(duì)后面短一些，如果你對(duì)自己的臀型不是那么自信的話可以用這來遮住你的屁股;側(cè)面的小開口，手直接插在口袋里面也很方便

  2.產(chǎn)品的材質(zhì)，適合什么樣的場(chǎng)景、人穿里面也是微微加絨的，所以你現(xiàn)在穿還是開春的時(shí)候穿;穿它去滑雪，外面再穿個(gè)羽絨服，超好看

  3.領(lǐng)子/帽子/袖子是什么樣的，穿上什么樣感覺-一袖子這邊有個(gè)撞色的logo，讓他整體看起來會(huì)比較偏時(shí)髦和年輕

  搭配推薦20%：營銷方法:通過多種搭配的方式，實(shí)現(xiàn)“一衣多穿”的效果，增強(qiáng)產(chǎn)品的實(shí)用性，激發(fā)觀眾購買欲望

  福利優(yōu)惠20%：營銷方法:通過強(qiáng)互動(dòng)、福利放送、福利折扣預(yù)告、爆款新品預(yù)告等引導(dǎo)觀眾下單。

  賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)15%:營銷方法:常用在產(chǎn)品鏈接上架之后，等待購買期間。多次重復(fù)重要賣點(diǎn)，并說明自家店內(nèi)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)用戶的“洗腦性”，加大用戶下決心購買的力度。

  2、福利品

  產(chǎn)品概述10%：營銷方法:概述產(chǎn)品基本信息、市場(chǎng)反響程度、庫存、適用場(chǎng)景/人群等簡短概述，引出后方產(chǎn)品介紹。

  賣點(diǎn)介紹20%：營銷方法:闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)，讓觀眾有種“用得上,值得買”的感覺。

  場(chǎng)景營造30%：營銷方法:主播/模特展示產(chǎn)品不同搭配下的上身效果，適用場(chǎng)景以及適合人群，讓觀眾對(duì)號(hào)入座，激發(fā)購買需求30%。

  福利優(yōu)惠40%：營銷方法:最后通過福利放送、折扣、優(yōu)惠券、庫存量等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產(chǎn)生“真的很實(shí)惠，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單。

  3、爆品

  產(chǎn)品引入5%：營銷方法:和觀眾強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品在市面上的火爆程度，從一開始就引導(dǎo)觀眾不容錯(cuò)過此款式。

  舉例:自身具有一定名氣的產(chǎn)品可直接報(bào)產(chǎn)品名，如NIKE的AIR FORCE1若產(chǎn)品自身缺乏點(diǎn)名氣，但有明星背書或者想打造成爆款，主播可以告訴觀眾，這款產(chǎn)品有多火爆。如:“你知道我們要到這個(gè)品有多努力么?”“一定要搶到，不搶會(huì)后悔”

  賣點(diǎn)介紹40-50%：營銷方法:

  1.展示產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的同時(shí)繼續(xù)穿插“庫存量、火爆程度”等具有“刺激性消費(fèi)者購買”的內(nèi)容

  2.若產(chǎn)品知名度高，觀眾已經(jīng)非常了解。前往直播間只是為了搶貨，如空軍一號(hào)，對(duì)于產(chǎn)品特點(diǎn)的部分可以相應(yīng)減少

  3.若品牌知名度高，產(chǎn)品知名度相對(duì)低，或者產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)反響好，想要打造爆款，則可以在產(chǎn)品特點(diǎn)介紹部分加大篇幅。

  引導(dǎo)下單45%-55%：營銷方法:依據(jù)產(chǎn)品自身活動(dòng)情況引導(dǎo)用戶下單，過程中可以穿插庫存量的變動(dòng)，營造出緊張感，加快觀眾成單速度

  4、基礎(chǔ)品

  賣點(diǎn)介紹50%：主播/模特對(duì)鏡展示產(chǎn)品上身效果、細(xì)節(jié)、材質(zhì)、適用場(chǎng)景、人群等基礎(chǔ)信息。

  引導(dǎo)下單50%：由于基礎(chǔ)品自身幾乎不存在優(yōu)惠信息，所以一般會(huì)以[店鋪優(yōu)勢(shì)][品牌背書]來消除消費(fèi)者的疑慮，從而推動(dòng)購買，如運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、七天無理由退換貨等。

  5、組合品

  組合主推 賣點(diǎn)介紹20%：營銷方法:主播首先闡述套裝內(nèi)更加熱銷的產(chǎn)品，從材質(zhì)、上身效果、細(xì)節(jié)等方面講述，并現(xiàn)場(chǎng)向鏡頭展示

  組合主推 優(yōu)惠福利25%：營銷方法:點(diǎn)出組合主推品直接購買的價(jià)格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產(chǎn)品

  組合搭配 賣點(diǎn)介紹20%：營銷方法:主播闡述組合搭配品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點(diǎn)，并現(xiàn)場(chǎng)向鏡頭展示，分享上身體驗(yàn)效果，和細(xì)節(jié)特點(diǎn)

  引導(dǎo)下單35%：營銷方法:點(diǎn)出組合搭配品直接購買的價(jià)格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產(chǎn)品;并指出若購買套裝能夠得到什么優(yōu)惠/福利，加大用戶購買決心

  6、高端品

  賣點(diǎn)介紹40%：營銷方法:主要利用產(chǎn)品/品牌背書，講述產(chǎn)品的品質(zhì)，讓用戶明白為何價(jià)格相對(duì)于同類產(chǎn)品有差別如:「專柜櫥窗款」「xxx聯(lián)名」「xxx同款」。

  其它延伸20%：營銷方法:此次案例當(dāng)中沒有提到，但是可以再增加一些品牌背書、場(chǎng)景營造、與自家平價(jià)品質(zhì)量/品質(zhì)等的對(duì)比，增強(qiáng)用戶下單決心。

  引導(dǎo)下單40%：營銷方法:用戶了解產(chǎn)品品質(zhì)后，主播再通過福利放送、折扣等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產(chǎn)生“真的很實(shí)惠，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單。