干貨預警！抖音直播帶貨最全攻略！從定位到開播，一文全搞定！

  廢話不多說，抖音直播帶貨一般的流程是：做定位→組團隊→找貨源→定選品→搞裝修→開直播，有些步驟可以同時進行。

  一、做定位

  很多人覺得做直播帶貨的第一步是找貨源，其實這是一個非常大的誤區。不管做任何事情，你的第一步都應該是明確自己的定位，明確自己的變現模式。

  就比如說很多人想當帶貨主播，卻不知道帶貨主播也是分類型的。目前市面上常見的帶貨主播有個人主播、簽約主播、店鋪主播3種。

  1、個人主播

  只要你滿足平臺的門檻就能開通直播權限，每個平臺的要求不一樣。

  優勢：時間上非常自由，想開播就開播，想賣什么產品就賣什么產品，收入也不用跟別人平分。

  劣勢：沒有專業團隊，僅靠一人之力很難做起來，萬事都要自己親力親為。

  2、簽約主播

  簽約主播就是指加入工會或者MCN機構，由機構來孵化你，相當于你是明星，機構就是你的經紀公司。

  優勢：有專業的團隊包裝你，就算你是素人，也有機會變成大網紅主播。

  劣勢：要完成MCN機構的考核指標，完不成任務就只能拿到很低的底薪；而且有的公司會在合約到期后，會收回賬號使用權。

  3、店鋪主播

  店鋪主播可以理解為打工人，許多品牌方的店鋪需要主播直播，你看前段時間大火的韓束夫婦，他們就是典型的店鋪主播。

  優勢：工作穩定，每天只需要按時上班，播好自家店鋪的產品就可以。

  劣勢：賬號歸屬權是店鋪的，簽的是勞動合同，大部分店鋪主播拿的是死工資，沒有提成。

  不同類型的帶貨主播都有自己的優劣勢，如果真的想做這行，前期一定要做好調研，明確自己的風格定位。

  二、組團隊

  雖然說現在一個人也能做直播，但是對于電商直播來說，最好還是要有一個自己的團隊。一個電商直播團隊里有8大崗位：運營、主播、副播、中控、短視頻、文案、客服、流量投手。

  1、運營

  直播運營是整個團隊里的老大，什么都要會，要懂直播規則與流程，要有選品分析能力，還要有團隊管理與培訓經驗，最好還要有電商從業經驗。

  2、主播

  主播要有強大的個人魅力和控場能力，把握直播間的節奏；有抖音或者淘寶直播帶貨經驗最佳。如果沒有直播經驗，做過門店營業員、業務員、講師或者主持等職業，擁有相關經驗的也可以。

  3、副播

  我們一般都會給主播配個副播，去分擔一下主播的壓力，也是為日后轉成主播做培養和鋪墊。

  副播是公司重點培養的對象，要有主播的潛質；直播過程中要跟主播臨場配合，不要搶詞；副播要比主播更了解產品，跟用戶互動，及時回復公屏。

  4、中控

  中控的入門門檻很低，但是非常重要的崗位，既要負責產品上下架、改價格、改庫存、拉黑、禁言等工作，還要有極高的流量敏感度，我們會要求中控每隔一段時間將直播間的GMV寫在白板上，讓主播看到，實時調整直播節奏和話術。

  中控一般是作為未來的運營去培養的。

  5、短視頻

  短視頻這個崗位，我們更看重剪輯能力而不是拍攝能力，因為賣貨短視頻是不用做劇情的，只做商品的展示。

  6、文案

  文案要懂得抓熱點，有一定的文案功底，懂得運用鏡頭語言，有超強的學習與模仿能力。

  7、客服

  有淘寶客服經驗為先，有粉絲運營能力最好，有社群運營能力為上佳，有粉絲裂變能力為千年等一回。

  8、流量投手

  流量投手也是直播團隊的核心人員，有直通車或者鉆展投放經驗最好，懂得產品市場的人群圈定，具有數據分析能力，穩定，沉得下心。

  但是并不是所有的直播團隊都會配齊上面所有的工種，我們可以按照自己的實力和經驗，來相應的精簡人員。畢竟有錢有有錢的玩法，沒錢有沒錢的玩法。

  三、找貨源

  直播帶貨的貨源分為線上貨源和線下貨源2種，各有優缺點。

  1、線上貨源

  抖音現在有自己的精選聯盟，達人主播可以直接在里面選貨，賣出去之后會拿到傭金，也不用承擔庫存的風險。

  但是這種拿貨方式一般對主播的帶貨能力要求比較高，如果你的粉絲數不多，銷售能力也不強，能選擇的產品就非常少，靠那幾塊錢的傭金也根本掙不到什么錢。

  所以最建議新手主播的拿貨方式還是從批發網站直接拿貨，常見的有1688、義烏購、生意網等等，最好是選擇可以一件代發的商家，不用承擔囤貨的壓力。

  2、線下貨源

  一般行業都是有產業帶的，比如廣州十三行的女裝，河北邢臺的童車，東北的人參，云南的菌菇等等。如果你的家鄉正好有不錯的貨源，那可以直接從當地的工廠拿到一手貨源，是非常好的選擇。

  尤其對于新手主播來說，前期的時候可能銷量不高，在當地批發拿貨已經可以滿足直播帶貨需求了。而且你還可以直接去工廠進行實地考察，跟廠長和供應商直接對話，充分了解對方情況。

  四、定選品

  找到貨源之后，接下來的最重要的步驟就是選品，畢竟“三分靠運營，七分靠選品”。

  直播帶貨區別于傳統電商最大的特點——沖動型消費。因此，想要在直播間賣貨，選品至關重要。通過數據我們發現，適合直播帶貨的產品都具備“三低”特點。

  1、低客單價

  消費者進入直播間買東西都是隨機性的，大多都屬于沖動型購買。如果產品價格過高，消費者的決策風險就高，從而也不會進行沖動購買。不管是大明星還是小主播的直播間，永遠都是低客單價的產品居多。

  2、低風險

  說來說去，直播購物說到底還是沖動消費居多。只要產品價格合適，沒啥風險就能瞬間下單，享受搶到就是賺到的購物快感。

  但如果消費者對所選購產品的品質、品牌存在較多疑慮和不確定性，比如珠寶、電子產品這些產品，消費者在購買前就會認真評估風險，以規避損失。

  3、低決策門檻

  不管是美食、美妝還是居家日用小商品，這些產品都是消費者不需要收集大量信息就能做決策，不需要投入大把時間和精力去做研究、僅憑沖動就能購買。

  這就是低決策門檻的產品，比如零食、水果生鮮、日用品等，這樣的產品才適合直播。

  五、搞裝修

  直播間的“人貨場”三要素，人和貨，我們前面都講過了，現在輪到“場”。所謂的場，指的是直播間的場地、場景、場域，它是決定用戶第一眼印象的最重要因素。

  如何打造一個標準的直播間？需要多大面積？需要采購哪些設備？采用哪種裝修風格？

  1、直播場地

  如果你是坐著播的，場地要求20平米左右就可以；如果你是站著播（通常是服裝類目），50平米左右就足夠了。

  另外，直播間的隔音效果一定要好，外面不影響里面，里面不影響外面。

  2、直播設備

  新手主播必備的5個直播設備：手機、wifi、支架、環形燈、麥克風。

  手機

  現在市面上手機攝像功能都做得很好，一般超過4000塊的手機都可以滿足主播的要求。當然，最推薦的手機還是蘋果，清晰度高，音質優秀，畫面也不卡頓。

  wifi網絡

  一定要選擇固定的wifi網絡，保證直播過程中的網絡穩定；不要蹭外面的wifi熱點，一是網速不夠快，而是也不太安全。

  手機支架

  如果你是坐著直播，就買桌面式手機支架；站著直播就買落地式的手機支架。主要是用來固定手機鏡頭，保持畫面穩定。

  環形燈

  一盞萬能的環形燈是所有主播的必備產品，因為它的光效均勻柔和，從各個方向將柔光打到臉上，可以達到瘦臉、補光、美顏效果。

  最重要的是能在主播的眼睛里反映出環形亮斑，俗稱“眼神光" ，可以讓眼睛看起來非常有神。

  麥克風

  一般手機的收音效果都不太好，所以要另外買一個麥克風進行高質量的收音，最好是選擇領夾麥克風，可以手拿，也可以夾在領子上。

  六、開直播

  搭建好直播間之后，我們就可以正式開始直播了。當你第一次開播的時候，你會發現，自己的直播間人數非常非常少，可能同時在線人數10個人左右，整場直播間人數在200左右都算情況好的了。

  為什么？因為你的賬號處于最低的保底權重狀態，也就是處于冷啟動階段。這種情況下，你需要通過一套方法打開你直播間的流量。

  想要破冷啟動，先解決人氣問題，再解決銷售問題。

  1、提高點擊率

  通過高吸引力的標題（例如：9.9元講解中）、高吸引力的主圖第一眼吸引用戶點進直播間。

  2、提高用戶停留

  通過引流福利款提高用戶停留，以及直播間紅包發放，設置倒計時留人；通過高性價比產品憋單留人等等。

  3、提高互動率

  提高互動率靠的是主播的話術引導和控場能力，比如說“寶寶們，干皮的寶寶有沒有？干皮的寶寶在直播間扣1”，通過話術引導用戶評論點贊。我們一般會通過數據來考核主播的帶貨能力，也會通過一些數據來分析主播適合接什么樣的品或者是什么類型的流量，比如

  不同主播適合承接的流量類型是不同的，主播和流量不匹配屬于無效承接，所以需要快速掌握主播適合承接的流量類型，合理排班。

  通過主播的帶貨表現趨勢圖，幫助運營全面了解每個主播各維度的優劣表現，快速定位主播類型，高效優化排班排品。

  比如下面這個直播間，主播1的互動率和平均停留時長是所有主播中最高的，對用戶吸引力較大，就可以排在剛開播時段承接極速流量，快速拉停留，提升直播間權重。

  4、提高轉粉率

  通過直播間關注主播的粉絲是非常精準的，所以很多主播都會在直播間都會積極地引導進來的用戶點關注，也就是在間接地提升直播間的轉粉率，因為轉粉率對權重、流量的影響占比較多。

  做好以上4點，我們的直播間權重就會提升，流量獲取也會變多。同時每場直播下播之后，我們還會通過畫面+數據的方式，能夠幫助主播詳細復盤全場話術，檢查是否出現隱性違規，快速優化話術等，為下一場直播積累經驗。